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Zielvereinbarungen richtig formulieren

Wer „Führen mit Zielen“ oder „Management-by-Objectives“ in seinem Unternehmen wirklich gut praktizieren will, sollte die Kunst „die richtigen Ziele richtig zu vereinbaren“ beherrschen.

Beliebt sind Umsatzziele. Aber der Umsatz ist lediglich das Resultat der Qualität menschlicher Leistungen – und nicht von einer Person. (Umsatzziele führen selten weiter) Also muss sich das Ziel darauf konzentrieren, die Qualität bestimmter menschlicher Leistungen zu verbessern wie z.B. Gesprächsführung, Einwand-Behandlung, oder auch Zeit-Management, Tourenplanung, Warenkunde, Menschenkenntnis u.a..

Ein Ziel ist dann richtig vereinbart, wenn ein genau definiertes Ergebnis zu einem exakt genannten Termin beschrieben worden ist. Dieser Termin muss realistisch sein, das Ergebnis vom Mitarbeiter erreicht werden können. Vereinbaren heißt, eine Art Vertrag mit dem zielverantwortlichen Mitarbeiter zu schließen, und heißt nicht, jemandem ein Ziel „aufs Auge zu drücken“.

Richtig sind die Ziele nur dann, wenn sie einen engsten Engpass beseitigen oder eine größtmögliche Chance nutzen. Und es gilt: Sich auf wenige Ziele beschränken. Denn „Wer alles erreichen will, wird als Meister des Nichts enden!“